„Wenn dich jemand etwas fragt, dann antworte ihm. Und wenn dir etwas geschenkt wird, dann bedanke dich artig“, bläute mir meine Mutter schon als Kind ein. Wie eine Studie von ProDialog zeigt, scheinen manche Organisationen diese Höflichkeitsformen im Kontakt mit ihren Spendern im Fundraising-Alltag schlichtweg zu vergessen.
Für die Studie wurden 50 Organisationen auf unterschiedlichen Wegen kontaktiert. Vielfach warteten die Teilnehmer jedoch vergeblich auf eine Antwort. Dabei geht es hier nicht allein um die Wahrung von Anstand, sondern vor allem um die Wertschätzung des (angehenden) Spenders.
Wie in Artikel 1 dieses Newsletters dargestellt, ist eine Spende immer ein Vertrauensvorschuss, der mit einem gewissen Risiko einhergeht. Denn was tatsächlich mit dem Geld geschieht, ist für den Spender nicht zu 100% nachvollziehbar. Dieses Vertrauen sollte mit Anerkennung und Wertschätzung belohnt – und somit auch für die Zukunft gefestigt – werden.
In besagter Studie von ProDialog wurden von den 286 Anfragen und Spenden, die an 50 unterschiedlichen NPO von groß bis klein gesandt wurden, gerade einmal 59% beantwortet. Da unterschiedliche Kanäle geprüft wurden (Brief, Mail, Spende), lag die Quote zwischen 30% (Reaktion auf eine 30€-Spende) und 80% (Reaktion auf eine E-Mail-Anfrage). Zwei Organisationen reagierten nicht auf eine einzige der an sie gestellten Anfrage bzw. Spenden.
Wie viel Potenzial wird hier verschenkt?
Jeder, der sich die Mühe macht, eine Organisation von sich aus anzuschreiben oder an sie zu spenden, hat ein echtes Interesse an ihr. Dies nicht wertzuschätzen und den Spender/Unterstützer mit Nichtbeachtung zu begegnen, wird das eigene Spendenaufkommen dauerhaft nicht steigern. Spenden oder freiwilliges Engagement sind keine Selbstverständlichkeit. Und keine Organisation kann erwarten, dass sich ein potenzieller Förderer so lange dahinterklemmt, bis ihm endlich geantwortet wird. Auch in diesem Sektor wartet die Konkurrenz um die Ecke – im besten Fall, im schlimmsten ist der Spender so frustriert, dass er es ganz sein lässt.
Die Gründe für die hohe Anzahl der Nichtreaktion (bei 41% ist wohl kaum von Einzelfällen zu sprechen) sind bestimmt vielfältig und oft auch nachvollziehbar (Stichwort: Überlastung). Aber würden nicht gerade hier Fundraisingmittel besonders effektiv eingesetzt? Es erfordert Disziplin und auch Zeit, aber es ist wesentlich leichter und günstiger einen Interessenten durch eine angemessene Reaktion auf seinen Kontaktversuch direkt zu binden als mittels Kalt-Akquise überhaupt erst herauszufinden, wer ein Interessent sein könnte.
Wer also über niedrige Response-Quoten auf eigene Aufrufe und Mailing-Aktionen stöhnt, der sollte zunächst einmal die eigene Response-Quote in Bezug auf die an ihn selbst gestellten Anfragen überprüfen. Wertschätzung und Verlässlichkeit fördern das Vertrauen – und Vertrauen ist die Basis jeder Beziehung. Und wer seiner Organisation vertraut, der empfiehlt sie auch weiter.
Schätzen Sie also den Wert Ihrer Spender von Anfang an – mit großen und vor allem mit kleinen Gesten. Man wird es Ihnen danken.
In In diesem Sinne wünscht sich GOLDWIND viele wertgeschätzte Spender, die im Gegenzug auch Ihre Arbeit wertschätzen und aktiv mittragen.
