Wäre es nicht schön, wenn sich die Spenden bestehender Spender regelmäßig und automatisch erhöhen würden? Und zwar ohne die Spender extra zu bitten? Ein Traum? Eine Möglichkeit! Wie das Programm „Give more tomorrow“ funktioniert und warum es wirkt:

Die Amerikaner Richard Thaler, Professor für Verhaltensökonomie und tätig für das Beraterteam Barack Obamas, und Cass Sunstein, Jurist an der Harvard Law School, sind bekannt für ihr Konzept des „Nudge“. Ein Nudge (dt. „Schupps“, „kleiner Stoß“) ist eine kluge Art der Entscheidungshilfe für Menschen in schwierigen Entscheidungssituationen. Der Nudge „schuppst“ Menschen zu einer für sie besseren Entscheidung. Ihre Entscheidungsfreiheit bleibt dabei voll erhalten. Das wäre bei restriktiven Gesetzen nicht mehr der Fall.

Thaler und Sunstein haben u. a. ein Programm entwickelt, dass Menschen darin unterstützt, besser für ihr Alter vorzusorgen. Mit „Save-more-tomorrow“ (dt.: spare morgen mehr) umgehen sie die Hürden, die dazu führen, dass die eigene Altersvorsorge immer weiter „auf die lange Bank geschoben“ wird. Dieses Programm lässt sich wunderbar für das Fundraising nutzen, wie Anna Bremany in ihrer Studie „Give-more-tomorrow“ “ (dt.: gebe morgen mehr) nachwies.

Und so funktioniert’s
Sie bitten die Spender zunächst nur um eine geringe Dauerspende. Niedrige Spendenraten erleichtern die dauerhafte Spendenbereitschaft. Genauso wie niedrige Sparraten weniger abschreckend sind als die hohen Sparraten, die für eine adäquate Altersvorsorge nötig sind. Je sanfter der Einstieg, desto größer die Startwahrscheinlichkeit.

Im zweiten Schritt wird die Rate kontinuierlich erhöht, um das gewünschte Zielniveau zu erreichen. Als Organisation können Sie auf eigenständige Erhöhung durch die Spender hoffen oder sie darum bitten. Leider sind Menschen träge. Wenn sie aktiv werden müssen, bleibt es oft bei guten Vorsätzen („Morgen fange ich mit der Diät, dem Sport, dem Nikotinverzicht an und nach dem Urlaub kümmere ich mich um die Altersvorsorge …“). Selbst der kleinste Aufwand kann zu viel sein. Daher behalten Menschen einmal – auch von außen – getroffene Standardvorgaben einfach bei. Standardvorgaben zu ändern kostet Mühe.

Ein eindrucksvolles Beispiel ist die Organspenderegelung. Während es in Deutschland Standard ist, kein Spender zu sein, sind österreichische Bürger standardmäßig Organspender. In Deutschland muss man aktiv zustimmen Organspender zu sein, in Österreich aktiv widersprechen. Der Aufwand ist in beiden Ländern vergleichbar. Das Ergebnis: Laut einer Studie des Instituts der Deutschen Wirtschaft von 2011 waren in Deutschland 25% der Bevölkerung „gesetzliche Spender“ (d.h. im Besitz eines Organspendeausweises). In Österreich waren es 99,9%. Und das, obwohl in einer Befragung prozentual gesehen mehr Deutsche bereit wären ihre Organe zu spenden als Österreicher. Die Trägheit führt dazu, die Standardvorgabe zu akzeptieren.

Für „Give-more-tomorrow“ bedeutet das, dass Sie als Organisation den Standard, nämlich die turnusmäßige Erhöhung der Spenderate einmalig, aber dauerhaft festlegen. Und zwar gemeinsam mit dem Spender. Die Spender müssen ohne großen Aufwand und jederzeit der Erhöhung widersprechen oder die Spende ganz einstellen können. Die Spende muss freiwillig bleiben!

Vorteile und Wirkung des Programms
Das bereits eingeführte Altersvorsorgeprogramm sowie die Studie von Bremany zeigen, dass auf diese Weise im Vergleich zu anderen Modellen langfristig die höchsten Raten erzielt werden.

Denn:

• Der Einstieg ist sanft und die Organisation bremst den vorhandenen Unterstützungswillen des Spenders nicht durch eine zu hohe Spenderate aus.
• Geld, das morgen real ausgegeben wird, tut heute „weniger“ weh. Die Zustimmung zu höheren, aber zeitlich späteren Spenden fällt leichter. (Studien aus der Kreditforschung zeigen, dass Menschen bereit sind dafür zu zahlen, um selbst kleinste Zahlungsaufforderungen zu verschieben. Sie boten 1€ für einen dreimonatigen Zahlungsaufschub von 15€. Das entspricht einem Zinssatz von 26%!) 
• Wenn die Erhöhung kommt, wird ihr selten widersprochen. Dies begründet sich nicht allein durch die menschliche Trägheit. Als Belastung wird ab der Erhöhung nur noch die Differenz zur ursprünglichen Spenderate empfunden, nicht die gesamte Spendensumme.

Wichtig ist, die Startrate und die Konditionen für die Erhöhung (wie oft, in welchem Umfang) wohlüberlegt festzulegen.

Trotz allem: Das Programm ersetzt keine Maßnahmen zur Spenderbindung. Sich entspannt zurückzulehnen und auf die nächste automatische Erhöhung zu warten, kann fatale Folgen haben. Verlieren die Spender die Bindung zur Organisation, werden sie irgendwann nicht nur der Erhöhung widersprechen, sondern ganz kündigen. 

 
GOLDWIND wünscht Ihnen gutes Gelingen dabei, Trägheit in einen echten Vorteil für alle zu verwandeln.